住まいを購入するとき、売主さんに対して、お値引きの交渉はできるのでしょうか？

結論からお伝えしますと、中古物件の売主さんは多くの場合が「個人」の方になるので、フリマアプリの「メルカリ」のように、値引き交渉ができることがあります。

一方で、新築マンションの場合は値引き交渉ができない場合が多く、新築の戸建物件は条件にもよりますが、新築マンションよりは交渉できる場合が多いです。

売り出し価格は強気の価格のことが多い

売主さんの立場で考えるとわかりやすいのですが、今住んでいるお住まいを売却する際に、売主さんはまず最初に、駅前などにある不動産会社に電話をしたり、相談をしに行きます。

その際に不動産会社の担当者さんと「いくらくらいで売り出しましょうか？」というようなお話になります。

不動産会社はその近隣エリアで売りに出ている物件の相場や、そのマンションの過去の成約事例などをもとに、大体どの程度の金額設定が妥当なのかを算出しますが、売主さんもできれば高い価格で売却したいので、「相場より少し高めですが、まずは少し強気に●●万円くらいで出してみて、反応をみてみましょう。」というような話になるケースが多くなります。

つまり、売主さんは想定よりも強気の価格を設定している可能性があるので、価格交渉をすることで、お値引きをしていただけることがあるのです。

価格交渉が難しいケース

ただし、どんな物件でも価格交渉ができるかというとそんなことはなく、以下のような場合は価格交渉が難しいことが多いです。

◎ 売りに出てきたばかりの物件

売りに出てきたばかりの物件は、売主さんも様子を見ている状況です。

いきなり「安くしてください！」と言われても、売主さんとしてはもう少し待っていれば「もっと高く買ってくれる方が現れるのではないか？」という心理になる可能性が高く、価格交渉は難しいことが多いです。

◎ 値下げされたばかりの物件

値下げされたばかりの物件も、売りに出てきたばかりの物件と同様で、売主さんは「この値段なら買ってくれる方が現れるのではないか？」と期待されていますので、さらにお値引きとなると、難易度は高くなってしまいます。

◎ 売主さんが売り急いでいない物件

基本的に売主さんのお財布からは、毎月、管理費や修繕積立金（※マンションの場合）、固定資産税や都市計画税などの税金がコストとして出ていきますが、だいたい5万円／月程度です。

売主さんが住みながら売却されているようなケースの場合は、売れないことで追加で支払いが必要となるコストは特にありません。

たとえ半年間で30万円の出費があったとしても、いきなり100万円値引きするよりは満額で売れた方が得られるお金は大きくなりますので、高く買ってくれる方が現れるまでゆっくり待ちますというスタンスの売主さんの場合は値引き交渉の難易度が高くなります。

◎ 人気のある物件

毎週末、複数組の内見が入るような人気物件も交渉難易度は高くなります。

売主さんとしては、「こんなに内見が入るなら、きっと値引きしなくても満額で買ってもらえるだろう。」といった気持ちが強くなるからです。

価格交渉がしやすい物件とは

逆に、以下のような場合には大幅な価格交渉ができる可能性が高まります。

◎ なかなか売れていない物件

売りに出てきてから、しばらく売れていない物件は価格交渉がしやすいです。

売主さんとしても、時間が経てば経つほど「本当に売れるのかな・・・」と心配になってきてしまいますので、価格交渉をされたとしても、購入のお申し込みが入るだけでも嬉しいものです。

「この買主さんを逃してしまうと、次いつお申し込みが入るかわからないし・・・いっそ◯◯万円でもいいから売ってしまおう！」という気持ちになる可能性が高くなります。

◎ 売主さんが売り急いでいる物件

持ち家の買い替えを検討されている売主さんや、海外転勤が決まっているような売主さんの場合、のんびり売却活動をすることができないので、値引き交渉に応じてくださる可能性が高くなります。

どのように交渉すれば良い？

しかし、むやみやたらに「値下げしてください！」と言っても、売主さんにご納得いただくことはできません。

例えば、「予算が◯◯万円までなので、安くして欲しい。」とか、「周辺相場が◯◯万円くらいなので、安くして欲しい。」といったような交渉はNGです。

買主さんの予算や、周辺相場などは売主さんにとっては関係の無い話です。

自分が売主さんの立場だったとして、そのように買主さんに交渉されても「そんなこと言われてもなぁ・・・」という気持ちになってしまいますよね？

価格交渉をする場合には、きちんと正当な理由をもって交渉するようにしましょう。

例えば「リノベーションをするので、お風呂やキッチンなどの設備については不具合があっても構わないので、○○万円にしてほしい」とか、「住宅ローンがどうしても○○万円までしか組めなくて予算オーバーになってしまうため、○○万円まで下がるようなら購入できるのですが・・・」といったような理由であれば、売主さんも検討してくださると思います。

どれくらい交渉できるものか？

例えば5,980万円で売りに出ている物件に対して5,000万円を希望するといったような、現実的ではない大幅な交渉はなかなか難しいことが多いです。

場合によっては、売主さんが「こんな無茶な交渉をしてくる人には売りたく無いです！」と、売却自体を断られてしまうリスクもあります。

例えば5,980万円の物件であれば、5,900万円（80万円値引き）や5,800万円（180万円値引き）くらいで交渉をすることが一般的です。

適正な交渉価格は状況によって変わりますので、不動産会社の担当者さんと相談のうえ、いくらで希望を出すか検討すると良いでしょう。

具体的な価格交渉の流れ

価格交渉は売主さんと直接するのではなく、不動産会社の担当者さん経由で行います。

基本的には購入の意思を示す「買付証明書（不動産購入申込書などと言う場合もあります）」という、不動産会社が用意する書面に、希望の価格やお引き渡しの時期などを記入して、売主さんに提出します。

この買付証明書をもとに、売主さん側の不動産会社と買主さん側の不動産会社が、売主さんと買主さんの間に入って交渉を行います。

大体は1〜2回くらいのやり取りで条件がまとまることが多いです。

買付証明書は購入の意思を伝えるものではありますが、法的な拘束力はありませんので、交渉の結果、希望の条件に至らなかった場合には、もちろんキャンセルすることも可能です。

もし買付証明書に記載した金額・引き渡し時期で売主さんがOKしてくださった場合には、基本的に売買契約に進むことになりますので、法的な拘束力は無いとはいえ、買付証明書はある程度の覚悟をもった上で提出するようにしましょう。

価格交渉に応じていただいたのに「やっぱり買うのをやめます」となってしまうと、売主さんに対して、とても失礼なことになってしまいます。

まとめ

中古物件においては、価格交渉はよくあることです。

購入したい物件がやや予算オーバーであっても、諦めずに価格交渉をしてみてみましょう。

売主さんによっては、快く価格交渉に応じてくださるかもしれません！